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工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展和塑造全球產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵支撐和核心載體，加之政策推動(dòng)下工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為新基建的重點(diǎn)領(lǐng)域，已成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“高速公路”。

6月30日，由賽迪網(wǎng)、《互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)》雜志主辦，賽迪呼叫承辦，工業(yè)和信息化部計(jì)算機(jī)與微電子發(fā)展研究中心、賽迪智庫(kù)、賽迪顧問(wèn)共同支持的2020工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新峰會(huì)于線(xiàn)上線(xiàn)下同步召開(kāi)。峰會(huì)上，工控貓聯(lián)合創(chuàng)始人、常務(wù)副總裁王維發(fā)表了題為《賦能供應(yīng)鏈，打造工業(yè)品電商新模式》的主題演講。

工業(yè)領(lǐng)域行業(yè)規(guī)模達(dá)20000億，行業(yè)涵蓋了配電、工控、自動(dòng)化、傳動(dòng)、傳感器、輔材、耗材、勞防、增值服務(wù)等，但互聯(lián)網(wǎng)在該領(lǐng)域的滲透率卻不足1%。

從工業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)來(lái)看，工控貓主要關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈中非生產(chǎn)型工業(yè)品即MRO這一賽道。整個(gè)工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜，而MRO產(chǎn)品門(mén)檻相對(duì)低，主要作為耗材使用。這類(lèi)產(chǎn)品的采購(gòu)金額一般只占總采購(gòu)金額的10%，目前企業(yè)普遍存在的情況是，雖然采購(gòu)金額低，但內(nèi)部損耗大、管理成本高。采購(gòu)人員天天忙于詢(xún)價(jià)比價(jià)，相對(duì)成本仍然居高不下。因此在這一領(lǐng)域引入電商概念，通過(guò)電商交易平臺(tái)來(lái)簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈兩端客戶(hù)的買(mǎi)賣(mài)行為十分有必要。

工控貓的目標(biāo)客戶(hù)是OEM設(shè)備廠商，以工業(yè)電氣作為切入點(diǎn)。平臺(tái)主營(yíng)品類(lèi)為電氣、自動(dòng)化、傳動(dòng)、工具、勞保、輔材輔料等，并提供數(shù)據(jù)、軟件、倉(cāng)配等增值服務(wù)。在業(yè)務(wù)模式上，工控貓商城為客戶(hù)提供正品保障、一站購(gòu)齊、快速物流、售前咨詢(xún)、售后無(wú)憂(yōu)、技術(shù)支持等六項(xiàng)專(zhuān)屬服務(wù)，服務(wù)覆蓋售前、售中、售后等采購(gòu)全流程。

圖1 2020-2022年中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)預(yù)測(cè)   下載原圖

數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪顧問(wèn)

相比于傳統(tǒng)的工業(yè)運(yùn)營(yíng)技術(shù)和信息化技術(shù)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的復(fù)雜程度更高，工控貓針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，整合商城系統(tǒng)+ERP+WMS+CRM+BI+云倉(cāng)+供應(yīng)鏈金融，打通各應(yīng)用模塊數(shù)據(jù)兼容性的壁壘，提供一站式標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，引領(lǐng)供應(yīng)鏈數(shù)字轉(zhuǎn)型。

與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道相比，工業(yè)B2B電商平臺(tái)效率優(yōu)勢(shì)明顯，能夠?qū)崿F(xiàn)一站式多品類(lèi)多型號(hào)采購(gòu)。平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)7X24小時(shí)下單，企業(yè)客戶(hù)能夠進(jìn)行選型、下單、付款、物流查詢(xún)等，以及對(duì)賬、發(fā)票、售后。

在采購(gòu)環(huán)節(jié)中，有兩個(gè)環(huán)節(jié)平臺(tái)方可人工介入，一個(gè)是客戶(hù)辨識(shí)，即把客戶(hù)歸類(lèi)。另一個(gè)是產(chǎn)品定價(jià)，與2C端電商平臺(tái)不同的是，工業(yè)B2B電商平臺(tái)目前幾乎是“一客一價(jià)”的，一方面工業(yè)產(chǎn)品包含服務(wù)，另一方面在產(chǎn)品定價(jià)環(huán)節(jié)也需要和客戶(hù)博弈利潤(rùn)，此外客戶(hù)還會(huì)出現(xiàn)“急單”的情況，這些都是造成“一客一價(jià)”的原因。王維認(rèn)為，針對(duì)不同客戶(hù)的差異化服務(wù)，也是增加電商平臺(tái)對(duì)于2B客戶(hù)粘性有效手段之一。

并非所有工業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)客戶(hù)都適用于工業(yè)品電商平臺(tái)。工控貓工業(yè)品電商平臺(tái)對(duì)于客戶(hù)是有取舍的，其中客戶(hù)規(guī)模相對(duì)較大的“KA客戶(hù)-供應(yīng)商”和“大客戶(hù)-代理商”基本不適用于通過(guò)線(xiàn)上銷(xiāo)售，反倒是客戶(hù)規(guī)模較小但數(shù)量較大的“小客戶(hù)”適合電商平臺(tái)，工控貓將這些長(zhǎng)尾的中小客戶(hù)視作目標(biāo)。

工控貓針對(duì)這些中小型客戶(hù)主要有兩方面考慮：

1、下沉式服務(wù)：區(qū)域下沉，將市場(chǎng)深入到2-5線(xiàn)城市，針對(duì)當(dāng)?shù)刭I(mǎi)貨不方便的客戶(hù)進(jìn)行線(xiàn)上交易。

2、長(zhǎng)尾市場(chǎng)：中小型客戶(hù)單價(jià)基本維持在5-50萬(wàn)元級(jí)別，雖然訂單價(jià)格不高，但中小型客戶(hù)量卻占據(jù)整體市場(chǎng)的70%。

中國(guó)大約有超過(guò)2000個(gè)以上的工業(yè)品品牌，其中95%以上的品牌采用分銷(xiāo)和代理的模式實(shí)現(xiàn)最終用戶(hù)覆蓋/服務(wù)。流程主要是：品牌廠商—一級(jí)代理-二級(jí)、n級(jí)、多層代理—次終端—終端用戶(hù)。

在工業(yè)品的全銷(xiāo)售流程中，品牌廠商負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品策略、準(zhǔn)備新品研發(fā)、制定排產(chǎn)計(jì)劃等。品牌商痛點(diǎn)主要是：無(wú)法有效解決假貨與仿制品問(wèn)題；影響產(chǎn)品策略與排產(chǎn)計(jì)劃的制定；廠家無(wú)法有效管理渠道商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最終損害廠家利益。

渠道商負(fù)責(zé)備貨墊資、開(kāi)發(fā)及維護(hù)上游渠道商關(guān)系、開(kāi)發(fā)及維護(hù)下游客戶(hù)關(guān)系（服務(wù)）等。渠道商痛點(diǎn)主要是：多層代理，層層加價(jià)，倉(cāng)儲(chǔ)配送資源浪費(fèi)；品牌、SKU、地域都有限制；備貨墊資嚴(yán)重，應(yīng)收賬款賬期長(zhǎng)。

次終端負(fù)責(zé)備貨墊資、維護(hù)關(guān)系、技術(shù)服務(wù)等。次終端痛點(diǎn)主要是：無(wú)法給終端用戶(hù)提供清單式的一站式采購(gòu)；采購(gòu)頻繁、單筆交易額低，對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力弱；缺乏系統(tǒng)高效的管理工具，管理維護(hù)上下游關(guān)系成本高。

終端用戶(hù)主要負(fù)責(zé)根據(jù)公司內(nèi)部需求采購(gòu)，其痛點(diǎn)主要是：傳統(tǒng)渠道交貨時(shí)間長(zhǎng)，導(dǎo)致終端廠商盲目備貨；價(jià)格不透明；日常采購(gòu)有假貨與仿制品風(fēng)險(xiǎn)。

基于以上環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，工控貓瞄準(zhǔn)流程中“次終端”的環(huán)節(jié)，它是產(chǎn)業(yè)鏈的重要資源。一方面，次終端占據(jù)市場(chǎng)近50%的出貨量；另一方面，次終端承擔(dān)“關(guān)系+技術(shù)服務(wù)+墊資”的重要職能。次終端在產(chǎn)業(yè)鏈條中與終端用戶(hù)最近，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)次終端可輻射約50家終端用戶(hù)，對(duì)用戶(hù)需求習(xí)慣能夠最直接的了解。次終端也能夠更好的提供技術(shù)服務(wù)，工業(yè)電氣領(lǐng)域有重服務(wù)、技術(shù)壁壘較高等特點(diǎn)，次終端與用戶(hù)地理空間上相近，便于即時(shí)服務(wù)。因此，次終端在以上方面的能力十分重要。

圖2 工業(yè)品電商現(xiàn)狀  

圖片來(lái)源：工控貓

基于次終端的特性與痛點(diǎn)，工控貓打造了SaaS模式+云供應(yīng)鏈賦能次終端，通過(guò)云倉(cāng)、賦能小企業(yè)、終端客戶(hù)一站式采購(gòu)三步，打通全產(chǎn)業(yè)鏈信息流。

1、云倉(cāng)：集品牌商庫(kù)存、寄售庫(kù)存、工控貓庫(kù)存于一體的云倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、全面SKU，通過(guò)EDI庫(kù)存對(duì)接、寄售、自備貨的方式建設(shè)共享云倉(cāng)。

2、賦能小企業(yè)：利用SaaS為次終端快速建設(shè)電子商城，讓其有能力經(jīng)營(yíng)共享云倉(cāng)的產(chǎn)品。其中，次終端的SaaS平臺(tái)集ERP+供應(yīng)鏈模塊+CRM+電子商城/電子訂單系統(tǒng)于一體，加強(qiáng)上通下達(dá)，提高工作效率。

3、終端客戶(hù)在次終端商城上實(shí)現(xiàn)多品牌、多品類(lèi)一站式便捷采購(gòu)。

王維介紹，工控貓?jiān)诠I(yè)品銷(xiāo)售鏈條中的價(jià)值逐漸凸顯，通過(guò)這種撮合式自營(yíng)的商業(yè)模式，上游供應(yīng)端平臺(tái)化，下游客戶(hù)端全面SaaS賦能。目前年銷(xiāo)售額逾10億元，客單價(jià)約4000元，訂單總量超25萬(wàn)，年增長(zhǎng)率高于100%，現(xiàn)與100多家供應(yīng)商達(dá)成合作，業(yè)務(wù)覆蓋了全國(guó)33個(gè)省市。