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好麗友食品有限公司成立于1997年, 是韓國四大食品公司之一Orion (株) 在中國最大的投資。近年來, 隨著市場的拓展, 好麗友公司產品規(guī)模不斷擴大, 其自身的倉儲功能逐漸難以滿足需要。

河北省廊坊市郵政局自1998年起與好麗友食品有限公司建立了業(yè)務關系, 承擔其部分物流運輸業(yè)務, 每月能夠形成2000元左右收入。雖然收入不多, 但該局一直將其作為大客戶進行維護。

2004年, 廊坊局整合社會資金在廊坊開發(fā)區(qū)郵政局院內建成10000平方米的現代化倉儲中心, 開始了涉足倉儲業(yè)務的探索。

廊坊局了解到好麗友公司倉儲現狀后, 經過分析認為, 好麗友若自行建立更大規(guī)模的倉儲, 其維護及物流管理成本將大幅增加, 這對于按現代化經營體制運行的好麗友公司來說, 是不愿意承受的。于是廊坊局物流中心主動出擊, 向好麗友介紹郵政倉儲中心的功能、區(qū)位優(yōu)勢以及郵政企業(yè)的物流運輸能力, 通過反復溝通, 切實解決倉儲緊迫難題的方案打動了好麗友, 最終雙方簽訂了倉儲外包及管理協議。

取得好麗友公司倉儲管理項目后, 廊坊局物流中心隨即開始研究如何將倉儲與郵政物流更好地結合起來, 通過與好麗友進一步接洽, 雙方達成了以郵政物流為主, 進行產品運輸的意向。

為更好地發(fā)展合作業(yè)務, 物流中心自業(yè)務開辦以來, 成立以主管運輸業(yè)務副主任為組長的好麗友項目組, 每周與對方物流主管就業(yè)務問題進行溝通, 密切關注業(yè)務發(fā)展。在與物流主管溝通過程中得知其將增加生產線, 大規(guī)模投入膨化食品生產的消息后, 項目組積極與好麗友公司洽談, 并簽訂天津、北京、河北省內運輸協議。

為提高好麗友項目運營質量, 在項目組的基礎上, 廊坊局派駐專人進行現場管理, 設置現場經理1名和現場業(yè)務員3名, 做到車車有人盯, 及時協調、處理現場出現的各種問題, 同時負責辦理現場的車輛調度、提貨手續(xù)及裝車事宜, 確保貨物交接和貨運質量。

開展“倉儲+物流”運行模式以來, 好麗友公司為郵政企業(yè)創(chuàng)造的收益從最初的每年不足2萬元, 發(fā)展到2008年的521.67萬元, 差額116.24萬元, 好麗友占用郵政倉儲面積比去年同期增長4000平方米, 占總倉儲面積的68.57%。

整合社會資源, 對低效土地資產進行二次開發(fā), 建立現代化倉儲中心, 是廊坊局“資源整合多元化”工作的一個亮點。而將倉儲與物流業(yè)務發(fā)展有機結合, 為客戶提供“倉儲+物流”一攬子服務, 更大限度地加快了倉儲和物流運輸業(yè)務的發(fā)展, 也實現了由“企業(yè)物流”向“物流企業(yè)”的升級, 增強了企業(yè)的市場競爭實力。

中國郵政集團公司市場經營部副總經理羅高飛

共贏, 是企業(yè)生存的命脈, 更是倡導的理念?！肮糙A”是大客戶營銷的一個重要原則。郵政企業(yè)在大客戶開發(fā)中, 只有秉承“共贏”的理念, 才能實現業(yè)務的突破和市場的拓展。綜觀以上案例, “為客戶贏”是營銷的出發(fā)點, 可以說是打開合作之門的金鑰匙, 而“共贏”則成為每一次成功營銷的最終落腳點。

廣州市東區(qū)郵政局沙河支局贏在了對時點商機的把握。從“五一”長假的取消, 到經濟危機的出現, 這都成為他們服務大客戶的良好契機, 并由此切入, 為客戶探尋開拓市場的方式, 為客戶創(chuàng)造做大市場的機會, 利用郵政業(yè)務幫助客戶實現突破, 并最終達成郵政與客戶的雙贏。

壽光市郵政局對菜博會的開發(fā)比較深入, 創(chuàng)新挖掘市場潛力, 尋找業(yè)務增長點, 實現了函件業(yè)務的突破, 營銷活動取得了較好的成績。他們以解決客戶關鍵難題為切入點, 成功為菜博會提供了門票制作服務, 繼而開發(fā)了宣傳商函及中郵廣告、菜博會郵冊及菜博會金幣、銀幣等系列業(yè)務, 在滿足客戶需求的基礎上實現了對客戶的綜合開發(fā)。

廊坊市郵政局利用現代化的倉儲中心為客戶提供了“倉儲+物流”的一攬子服務, 解決了客戶面臨的倉儲緊迫難題, 自然贏得了客戶的信賴。合作中更注重業(yè)務的溝通, 保障服務質量, 及時協調、處理現場出現的各種問題, 進而實現了業(yè)務的不斷拓展。

困惑:目前, 中國郵政的大客戶分類和分級標準有哪些?

答疑:郵政主要從三個角度對大客戶進行分類。

(一) 按大客戶所處的行業(yè)類型, 可分為金融、教育、通信和制造業(yè)等大客戶。在行業(yè)內還可按照國家統計局發(fā)布的《國民經濟行業(yè)分類與代碼》進一步細分。

(二) 按大客戶用郵所涉及的專業(yè), 可分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶。

綜合大客戶是指使用兩個及兩個以上專業(yè)的郵政業(yè)務, 且使用量達到一定規(guī)模, 總用郵金額較大的客戶。

專業(yè)大客戶是指主要使用單個專業(yè)的郵政業(yè)務, 且用郵金額較大的客戶。可分為函件大客戶、包件大客戶、報刊發(fā)行大客戶、集郵大客戶、電子商務大客戶、金融大客戶、速遞大客戶、物流大客戶等。

(三) 按大客戶用郵涉及地域范圍, 可分為全網性大客戶和區(qū)域性大客戶。與集團公司建立戰(zhàn)略合作關系的客戶為全網性大客戶, 其分支機構均為各級郵政企業(yè)的大客戶。

同時, 根據大客戶的重要程度和用郵規(guī)模, 郵政將大客戶劃分為四個等級。

鉆石客戶:是指年用郵金額500萬元 (含500萬元) 以上的用郵大客戶, 以集團公司名義簽約的全網性大客戶, 國家級黨政軍機關等重要客戶。

白金客戶:是指年用郵金額100萬元 (含100萬元) 以上500萬元以下的用郵大客戶, 省級黨政軍機關等重要客戶。

黃金客戶:是指年用郵金額50萬元 (含50萬元) 以上100萬元以下的用郵大客戶, 市 (地) 級黨政軍機關等重要客戶。

貴賓客戶:是指年用郵金額1萬元 (含1萬元) 以上50萬元以下的用郵大客戶, 縣 (市) 級黨政軍機關等重要客戶。

◆2009年3月3日, 集團公司下發(fā)《關于印發(fā)全網性鉆石級大客戶“綠色通道”實施辦法 (試行) 的通知》?！秾嵤┺k法》明確了對全網性鉆石級大客戶開展工作的流程:1.信息預處理;2.郵件制作;3.過資過戳;4.就地分揀封發(fā);5.優(yōu)先發(fā)運;6.優(yōu)先處理;7.及時投遞;8.認真批退。

◆2009年3月13日, 主題為“中美郵政攜手打造郵政服務綠色通道”的中美郵政大客戶業(yè)務推介會在上海成功舉辦。本次業(yè)務推介會旨在回饋中美路向郵政客戶的同時, 將中美郵政合作的新業(yè)務向客戶進行推介。推介會上除了對國際標準業(yè)務 (國際EMS承諾服務) 、精品業(yè)務 (對日本、韓國、香港、新加坡、歐洲開辦限時遞、次日遞) 、增值業(yè)務和各項服務進行了介紹外, 重點介紹了新業(yè)務——中美經濟快遞業(yè)務的情況和優(yōu)勢。

◆2009年3月16日, 為進一步加強郵政大客戶管理, 集團公司下發(fā)《關于印發(fā)郵政大客戶管理辦法 (試行) 》的通知, 要求各級郵政企業(yè)遵照執(zhí)行。《管理辦法》明確了大客戶的分類分級管理、大客戶的開發(fā)與維護原則、大客戶的開發(fā)流程、大客戶的維護等內容。